アドボカシー・マーケティング――顧客主導の時代に信頼される企業

「良い関係」だけでは足りない。顧客を徹底的に「支援（advocate）」せよ！

企業と顧客の力関係は、インターネットの登場によって完全に逆転した――それが今日のビジネス環境変化の本質だ。誇大広告、キャンペーン、ポイント・プログラム、・・・こうした従来のマーケティングは、もはや破綻している。それどころか、逆効果を生みさえしている。

現代の消費者は気まぐれだ。一度は目を向けても、他に良いものがあればすぐに去っていく。押し付けがましいプロモーションには嫌悪や反感を抱く。企業の評判も悪評も即座に広めて、企業の命運に強い影響を与える。

そこで提唱され始めた新たなコンセプトが「アドボカシー（支援）」である。たとえ一時的には自社の利益に反することでも、顧客にとっての最善を徹底的に追求することで、長期的な信頼を得ようとする考え方だ。一見、常識に反するような試みを、事実、幾つもの企業が導入し始めた。まさにマーケティング のパラダイムが大きく変化しつつあるのだ。

「信頼」を基礎とする「アドボカシー・マーケティング」。そのコンセプトは、日本の企業文化に取り入れ、競争優位の構築につなげていけるものに違いない。マーケティング関係者や経営者はもちろん、企業活動に関わるすべての人にとって必読の一冊。

1 すべてを知り尽くされる時代
2 第三のマーケティング戦略
3 業界を革新するカスタマー・パワー
第4章 A理論―新しいパラダイム
5 信頼の8要素
6 導入の条件
7 理想のCRM
8 本当に有効か?
9 成功への青写真
10 すべては顧客のために

［著者］
グレン・アーバン（Glen Urban）
マサチューセッツ工科大学スローン経営大学院マーケティング教授、エクスぺリオン・システムズ共同創設者兼会長。収入予測のシミュレーション・システム「情報加速化（Information Acceleration）」手法を開発した。3,000件にのぼる新消費者製品開発の成功と収益性予測に活用されたこのツールは、メーカーの開発費の大幅な削減に貢献している。また、"Digital Marketing Strategy"、
"Design and Marketing of New Products"、"Advanced Marketing Strategy"（Prentice Hall）をはじめ6冊の共著がある。

［訳者］
山岡隆志（やまおか・たかし）
1992年大阪大学工学部卒業後、大手航空会社に入社。マサチューセッツ工科大学スローン経営大学院修士課程修了。グレン・アーバン教授の下、アドボカシー・マーケティングの研究に従事。e-businessの新製品企画および事業化を経験、米国での駐在勤務を経て、現在、本社企画部にてマーケティング全般を担当。また、ビジネスパーソン向けのマーケティング講師、アドボカシー・マーケティングに関するセミナー講師等を務める。

［監訳者］
スカイライト コンサルティング株式会社
経営情報の活用、業務改革の推進、IT活用、新規事業の立上げなどを支援するコンサルティング企業。経営情報の可視化とプロジェクト推進力を強みとしており、顧客との信頼関係のもと、機動的かつきめ細やかな支援を提供することで知られる。顧客企業は一部上場企業からベンチャー企業まで多岐に渡り、製造、流通・小売、情報通信、金融・保険、官公庁などの幅広い分野で多数のプロジェクトを成功に導いている。